La situation
Profil. Fondateur et dirigeant d'une société éditant des solutions d'intelligence artificielle pour les entreprises, 39 ans. Gérant majoritaire de SARL, donc travailleur non salarié. Société créée il y a six ans, 24 salariés.
Situation familiale. En couple, pacsé. Deux enfants de 4 et 7 ans. Conjointe salariée dans la tech, revenu de 78 000 €.
Situation financière. Une rémunération volontairement modérée les premières années, puis en forte progression : 65 000 € il y a trois ans, 190 000 € l'an dernier, dont une part variable adossée au résultat. Tranche marginale passée de 30 % à 41 %.
Patrimoine. Locataire à Paris — choix assumé, capital réinvesti dans la société. Titres de sa propre société, valorisés mais illiquides et concentrant l'essentiel du patrimoine. 90 000 € sur des livrets et un PEA. Aucun produit retraite.
Le déclencheur. Une première année de résultat significatif, un montant d'impôt jamais vu, et cette phrase, en rendez-vous : « Je n'ai jamais rien mis de côté pour la retraite parce que je considère que ma boîte, c'est ma retraite. »
Le diagnostic
Trois problèmes, dont un que le client n'avait pas identifié.
Une concentration de risque extrême. L'essentiel du patrimoine est constitué de titres d'une société non cotée, dans un secteur dont la vitesse de transformation est précisément son argument commercial. Un scénario défavorable — perte d'un client structurant, retournement de cycle de financement, rupture technologique — n'affecte pas seulement le revenu : il efface le patrimoine. La retraite ne peut pas dépendre du même actif que le revenu.
Une capacité de déduction inexploitée, sur une tranche marginale élevée. Aucun euro de retraite supplémentaire déduit, alors que la tranche marginale venait de passer à 41 %.
Un blocage psychologique lié à la liquidité. Objection formulée telle quelle : « Si ça tourne mal, j'aurai besoin de cet argent, et il sera enfermé. » C'était factuellement inexact — et c'est le point qui a débloqué le dossier.
Les arbitrages retenus
1. Traiter d'abord l'objection de liquidité. Le PER prévoit huit cas de déblocage anticipé, dont un qui vise directement sa situation : la cessation d'activité non salariée pour cause de liquidation judiciaire. S'ajoutent l'invalidité, le décès du partenaire de PACS, le surendettement, l'expiration des droits au chômage, l'invalidité ou l'accident grave d'un enfant à charge, et l'acquisition de la résidence principale. Ce dernier point avait une résonance particulière pour un locataire parisien envisageant un achat à moyen terme.
Le PER n'était donc pas un coffre-fort fermé : c'était une enveloppe fiscalement optimisée, avec une porte de sortie prévue pour son risque principal.
2. Un versement calibré sur la variabilité, pas sur la moyenne. Compte tenu d'une rémunération qui a triplé en trois ans et peut se contracter aussi vite, le montage retenu combine :
- un socle mensuel modéré de 1 200 €, correspondant à ce qui est soutenable même dans une année basse ;
- un versement libre de fin d'exercice, calibré une fois le résultat connu et la tranche marginale réelle établie.
La déduction n'étant pas conditionnée à une régularité de versement, ce pilotage annuel ne fait courir aucun risque de remise en cause.
3. Exploiter le report des plafonds non utilisés. Les années à faible rémunération avaient laissé des plafonds inemployés, mobilisables sur les cinq exercices précédents dans le cadre de droit commun. Ce report a permis, sur la première année, un versement de rattrapage bien supérieur au plafond de l'exercice.
4. Une allocation cohérente avec l'horizon — et avec le reste du patrimoine. Vingt-cinq ans devant lui : gestion pilotée sur un profil dynamique. Mais une contrainte spécifique a été intégrée : l'allocation devait diversifier hors de son propre secteur. Un fondateur d'entreprise technologique dont le PER serait majoritairement investi en valeurs technologiques doublerait son risque au lieu de le répartir. L'allocation a donc été orientée vers l'immobilier, les infrastructures et une exposition géographique large, avec une poche technologique volontairement contenue.
5. Sécurisation semestrielle des plus-values activée dès la souscription. Sur un profil dynamique tenu vingt-cinq ans, cristalliser les gains deux fois par an évite de rendre au marché une décennie de performance.
6. Les garanties de prévoyance de l'indépendant. Aucun employeur ne prendra le relais. Ont été retenues : la garantie d'exonération en cas d'incapacité au-delà de 90 jours ou d'invalidité, la garantie de bonne fin — déterminante avec deux enfants en bas âge et un patrimoine illiquide — et la garantie plancher en cas de décès sans limite d'âge ni de montant, indispensable sur une allocation majoritairement en unités de compte.
7. La clause bénéficiaire. Rédigée en tenant compte du PACS, régime dans lequel la protection du survivant ne va pas de soi.
Le résultat
| Avant | Après |
|---|---|
| Patrimoine concentré à ~85 % sur les titres de sa société | Diversification progressive hors de l'actif professionnel |
| Aucune déduction retraite | Socle mensuel + versement de rattrapage sur plafonds reportés |
| Aucune couverture en cas d'arrêt d'activité | Versements maintenus par l'assureur en cas d'invalidité |
| « Mon argent serait bloqué » | 8 cas de déblocage, dont la liquidation judiciaire |
Pourquoi le cabinet
- L'objection de liquidité a été traitée par le droit, pas par l'argumentaire. Le blocage venait d'une information manquante, pas d'une réticence commerciale.
- L'allocation a été construite en regardant tout le patrimoine, y compris l'actif professionnel — un comparateur en ligne ne sait pas qu'un fondateur ne doit pas surpondérer son propre secteur.
- La proximité. Un dirigeant qui pilote 24 salariés ne veut pas gérer ses versements de fin d'exercice par formulaire : un rendez-vous annuel à Paris, calendé après la clôture, avec la décision prise en une heure.
Vous êtes dirigeant et l'essentiel de votre patrimoine est dans votre société ?
Cas pratique représentatif des dossiers traités par le cabinet ; profil, situation et montants reconstitués, aucune donnée client n'étant utilisée. Ne constitue ni un conseil en investissement, ni une recommandation personnalisée. Le traitement fiscal dépend de la situation individuelle et est susceptible d'évoluer. Les conditions de déblocage anticipé et les garanties décrites varient selon les contrats et sont détaillées dans les notices et conditions générales. Investir en unités de compte comporte un risque de perte en capital.